• 遇到品牌折扣童装滞销问题 您需要分析以下几点
  • 产品从企业生产到消费者手中,这个过程需要经过一系列渠道,终端只是渠道的末端,终端是营销是否成功的临门一脚,最终产品能否被消费者认可和接受,就是看产品在终端的表现,要么终端产品畅销,要么终端产品滞销,作为这个渠道上的关联方,厂家、营销人员、经销商,都应该有个正确的思想认识、充分的心理准备,以及面对可能出现滞销时的解决之道。产品畅销,厂家、营销人员、经销商皆大欢喜,遇到终端产品滞销,营销过程中所有营销参与者(包括厂家、营销人员、经销商),都应该以身作则,主动及时调查市场、分析市场,找到品牌折扣童装造成滞销的问题所在,尽快把终端产品滞销问题解决掉。

    遇到产品滞销应该注意以下几个问题:

    1、消费习惯
    象有些产品在南方和北方消费习惯是不一样的,比如口感差别、风俗忌讳、文化差异、使用习惯、价值认同等,具体到不同的区域,对某一类产品有自己的习惯和偏好,要是因此带来的终端产品滞销通过转移区域销售就可解决的。

    2、价格原因
    需要看看竞品是怎么定价的、近似产品是怎么定价的,比较一下,看看是不是自己价格定高了?高了多少?然后根据实际情况,对产品价格进行下调。在这里有个情况必须注意,现实中并不是只有高价格阻碍销售,有时候价格低了也同样阻碍销售,这要看消费者对本类产品的心理承受价格是多少,如果产品价格远远低于消费者的心理预期,消费者或许把产品当做低档产品或者劣质品,从而拒绝购买,同样形成终端产品的滞销,价格对产品销售的影响比较明显,当产品滞销时应该好好检视一下价格方面的问题,及时做好价格的调整工作。

    3、解决“人”的问题
    是不是终端老板或者终端管理者不支持产品的销售?因为要使终端产品畅销,还必须得跟终端处理好客情关系,如果终端的客情关系处理不好,终端的那些主事者肯定不支持产品的销售了;是不是营业员、导购员不积极推销产品?如果终端产品没有给营业员、导购员带来足够的好处(比如提成、请客、赠品等),是调动不了营业员、导购员的推销积极性的;是不是营销员、导购员的推销方法不对?推销方法不对,无论怎么努力,想把终端产品推销出去也不容易!作为厂家营销人员要负起主要责任,根据上述情况做好客情和公关,从而减少或消除终端“人”对销售的不利影响,同时进行自我反省,找出自身不足带来的销售不畅,然后立即纠正和完善。

    4、销售渠道
    比如有的产品在A超市卖得很好而在B超市就是滞销,有的产品在超市卖不动而在流通渠道卖得很好,如此情况出现滞销,就很可能是渠道选择的不理想,这时把产品从滞销的渠道转移出来,放到产品畅销的渠道里,一般就能解决好终端产品滞销的问题。

    5、产品问题
    产品有无优势?产品有何卖点?这个卖点是否吸引消费者?产品的品质和性能跟竞品比较到底怎样?对于产品消费者是怎么评价的?产品款式、包装、颜色、大小是否合适?通过一系列的调查、思考和分析,来断定产品本身的问题所在,这样虽然不能直接缓解滞销问题,但是通过总结能对产品的调整和新产品开发有所借鉴,尽量使以后再进入终端的产品不再滞销。

    6、互相埋怨

    推卸责任,耗费时间,这样做很不理智,不仅解决不了问题,反而伤了彼此之间的感情,还有这次如果不能很好地找出终端产品滞销的原因,总结经验、吸取教训,下次还有可能出现类似的终端产品滞销,重复犯同样的错误,这会给整个营销参与者带来更多的伤害和损失。对待终端滞销产品的态度,是积极还是消极,直接决定了能不能高效及时地解决好终端产品滞销的问题。

    如何解决滞销问题:
    促销是拉动销售的重要手段之一,做促销与不做促销,促销做的好与坏,都对销售产生相当大的影响。促销在产品营销过程中扮演着重要的角色,尤其是品牌折扣童装新产品上市出现滞销时更应该做促销。终端产品滞销时应该尝试着做促销,通过促销与消费者产生互动,带动滞销产品的销售。终端产品滞销采取的促销方式一般是:降价、搭赠、捆绑、抽奖等。终端滞销产品的促销一定要认真,万万不可因为是滞销品就敷衍了事,促销前要做好策划、列好计划、有效执行,促销要提前宣传,要造大气势,促销的陈列要放在客流量大的位置,促销陈列的面积要大,要想尽千方百计来塑造良好的销售氛围,同时要培训好得力促销员,做好终端的顾客拦截,如果促销做得恰如其分,终端滞销产品是好处理的。

    总之,终端产品滞销时,不要慌张,也不要急躁,而是需要静下心来,好好调查分析,找出造成品牌折扣童装终端产品滞销的原因,对症下药,一定能够解决掉终端产品滞销的问题的。

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