• 品牌折扣童装库存货源店要掌握的向顾客询问的技巧方法
  • 询问是探寻顾客购买动机、了解顾客购买意愿的重要手段,但如果童装品牌导购员不讲究方式方法和技巧,不但达不到目的,还会引起顾客的反感。所以,童装品牌导购员在提问时,一定要把握时机.掌握一定的询问技巧。一般情况下,顾客大都讨厌童装品牌导购员喋喋不休的问话,不喜欢别人刺探自己的情况,不愿意像对待犯人一样被审问。因此童装品牌导购员在提问时,一定要掌握时机,要以技巧、巧妙、不伤害顾客的感情为原则。童装品牌导购员可以提出几个经过精心选择的问题礼貌地询问顾客,在与顾客的对话中,了解他们的真实想法。具体来讲,童装品牌导购员在询问顾客的时候应注意如下几点技巧:

    1、观察动作
    当顾客走进卖场时,童装营业员要仔细地观察顾客的举止,看其是有目的地匆匆忙忙、快步走进卖场并左顾右盼地在货架上寻找某款服装,还是漫无目的、漫不经心地悠然闲逛。观察顾客是三番五次地拿起服装一件件地反复打量比较,还是多次折回重复观察某款服装。童装营业员注意观察并分析顾客的这些举动,就可以了解并掌握顾客的需求心理,为作出正确的推荐做好准备。

    2、不连续发问
    不连续发问是询问技巧中一个重要的原则。童装品牌导购员需要艺术性地询问问题,并掌握好时间节奏。比如问:“您家中有几件套装?”“什么颜色?““常在什么场合穿?”,这样连续发问会让顾客有“户口调查”的不良感受。

    3、询问时先易后难
    在一般的销售过程中,价格是最困难的问题。遵循先询问容易回答的问题,后询问难以回答的问题的原则,童装品牌导购员需要多利用时间去刺激顾客的购买欲望,而将价格问题留在最后。如果顾客及早地介入到价格问题中,童装品牌导购员可以说:“没关系,价格一定会让您满意。我们先看看喜不喜欢,如果喜欢的话,它就很有价值;如果不喜欢的话.再便宜您也不会购买,是不是?”“先看喜不喜欢,因为价格是跟着服务在跑的,您说呢?”然后继续讲解产品,刺激顾客的购买欲望。

    4、观察表情
    当童装营业员把某款服装递给顾客时,顾客接过服装表现出的是很感兴趣,并且面带微笑,还是看到手中的服装表现出失望和沮丧的表情;当童装营业员介绍服装的有关知识和注意事项时,顾客是认真倾听并不时地点头,还是心不在焉,精神不集中,眼睛看着别处。如果两种情形下顾客都表现出前者情景的话,就说明顾客对这款服装基本满意;如果表现出的都是后者的表情,这就说明这款服装根本不是顾客所需要的那种款式。
    童装营业员在采用观察法时,切忌衣帽取人、以貌取人。衣着朴素或长相一般的顾客未必就不是购买高档服装的对象,而衣着华丽或貌似天仙的顾客也未必不买廉价货。因此童装营业员不能只凭自己的主观感觉去判断顾客的购买能力,要尊重顾客,接待顾客要一视同广。 

    5、询间顾客关心的事
    顾客除了关心自己的利益、服装方面的需求外,更关心自己的感觉。感觉是在童装品牌导购员与顾客的沟通过程中慢慢建立起来的。因此童装品牌导购员需要通过询问顾客最关心的事情来营造顾客的良好的感觉。

    6、促进顾客购买心理
    童装品牌导购员能够一次性地同时推荐多种产品,也可以不断地扩展产品,最终完全配套销售。一次性地同时推荐给顾客多种产品,价格因素可能会制约顾客的购买欲望;循序渐进地推荐.虽然最终顾客的花费价值相同,但在此过程中,顾客已经逐渐认同配套的价值.比较容易成交。童装品牌导购员在询问以前要先预测;这样的询问是否能够得到促进顾客购买心理的回答。例如,看到顾客对商品爱不释手、一再观看的情形就可判定“顾客喜欢这款服装”。此时,童装品牌导购员应该过去询问:“您喜欢吗?”而引导顾客让顾客回答“是阿”或“这款服装不错”,如此一来才可达到销售目的。

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