• 管理者如何做多个品牌折扣童装店的督导?需要注意哪些问题?
  • 国内童装企业希望把店铺开到尽可能广的区域,全国几百家店、上千家店的童装公司比比皆是,而公司配置的督导一般不会超过10名,甚至有的公司就是光杆司令,面对庞大的市场布局,督导的工作只能用“疲于奔命”来形容。

     

    督导,你该怎样做?

    在品牌折扣童装公司越来越重视终端的今天,督导如果没有很强的责任心、高超的工作技能、管理加盟商的方法和手段、培训店铺营业人员的能力,等待我们的将是被淘汰出局。下面,我们就来探讨一下督导如何巡店,如何诊断店铺的问题。

    巡店前的准备

    督导在巡店前要制定一个巡店计划,并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所了解,具体有:

    1.相应工具的准备,如记录店铺形象用的数码相机,各类报表、培训手册等。

    2.确定各市场的加盟商需求,有没有需要总公司特别支持的工作,以便提前做好准备;

    3.回顾上次拜访的情况,哪些工作已经落实,哪些问题正在处理,哪些问题需要这次巡店解决;

    4.确定巡访店铺的行程安排,填写《巡店计划书》及工作重点;

    5.查阅最近的销售数据,并和去年的同期以及其他市场的情况相对照,以便发现新的问题和销售机会;

    制定巡店规划

    要提高终端的巡店质量,就要根据公司的发展战略,科学的规划巡店计划。首先要明确巡店的重点在哪儿、最有潜力的是哪些市场、最有可能出现问题的是哪些市场,然后根据各市场的情况,确定合理的巡店频率,巡店路线和时间。根据80/20法则,督导80%的精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场。这些市场包括:

    1.销售业绩不温不火的店铺:重点了解整体的市场环境,做好营业员的思想工作,通过仔细的调研来发现问题,并通过培训等手段提升加盟商和营业员的工作技能。

    2.公司需要重点掌控的形象店和旗舰店:因为这些店铺不仅仅是销售业绩问题,它还是一个良好的品牌宣传途径,是消费者了解该品牌的窗口;

    3.单店业绩突出的店铺:连锁经营的威力在于复制,督导就要像一个火种的传播者,把优秀店铺的成功经验复制到其他的店铺;

    4.销售业绩不稳定的店铺:了解这些市场的竞争情况,竞争对手是否有新的动作,商场是否有调整等等;

    5.实力强大的加盟商:一个加盟商的优劣往往就决定了该品牌在当地市场的业绩。所以,督导在巡店的时候,一定要特别关注实力较强的加盟商,认真听取他们的心声,解决他们的问题,把他们树立成标杆市场,其他加盟商就有了学习和模仿的对象,找到了前进的方向。

    巡店时如何诊断市场

    市场环境分析包括市场的范围界定、竞争者及消费力的概况等方面,包括:

    1.消费者和消费分析:所有公司都会盘点货品,其实顾客更需要盘点,进行顾客的不同类型分析,了解各种顾客的消费偏好和品牌满意度,才能提供有针对性的服务。

    2.竞争者分析:对于每个市场来说,前三位的品牌和代表公司的产品和公司状况,都是必备的资讯,对于市场领导品牌,紧随其后的品牌动向及其公司资讯,也是不可或缺的,这些资讯具有:竞争品牌的宣传推广活动、新产品的款式、价格带、品牌折扣童装店铺管理和服务水平等方面;

    3.市场规模与饱和度分析:童装市场的层次很明显,不同风格童装品牌的市场规模和饱和度,在不同的时期和市场上都会有很大的不同;

    督导需要注意的问题:

    1.督导缺乏发现问题,解决问题的能力。

    有些督导非常擅长夸夸其谈,对行业大事小情了解得挺多,感觉挺唬人的,其实让他到店铺里真正操作一下,他就蔫了,因为没有真本事嘛。其实这也不怪他,因为童装公司粗放惯了,当然督导也会用粗放的方式来工作,店铺管理也就只能粗放了。

    2.有的督导把巡店工作变成了旅游和闲逛。

    在督导巡店的时候,经常发现督导不是去积极地了解市场信息、辅导加盟商、培训店铺人员,而是全国到处闲逛,跟加盟商聊聊天,吃吃喝喝加深一下感情,然后又开赴下一个市场;

    3.督导工作没有统一的管理规范。

    督导要么无所事事,要么像救火队员,督导的工作常常处于被动状态。哪个市场有问题,公司就会临时决定督导出现在哪里。如果没有突发事件,可能一年到头都看不到公司督导的影子。其实,督导的工作不应该忙于解决突发事件,而应该有年度、季度、月份的工作计划。什么时间考察哪个市场,考察哪些方面,如何去发现并解决问题。只有这些标准建立起来之后,公司才能主动地去管理加盟商和店铺,而不是处于被动状态;

    出现上述问题的原因,一是公司缺乏工作标准、培训不到位、没有建立相应的绩效考核制度;二是督导责任心不强,过分依靠以前的工作经验,没有积极上进的学习精神,没有真正把加盟商和店铺的事情重视起来;三是缺乏工作技能,不知道巡店做什么工作,更不能发现加盟商和店铺的问题,至于解决问题就更谈不上了。

    总之,督导作为市场一线的管理者,既要具有较高的管理能力,又要有高超的市场动作能力,在童装企业发展过程中,需要大量的优秀督导管理人员,建立规范,高效的督导运作模式。

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