• 告别一件一件卖衣服 品牌折扣童装店教你如何做大单
  • 1、掌握客户的心理状态

    在一般的情况下,保守型的顾客在进入不熟悉的店面时,都会有不适应的感受,在不喜欢人跟着,这类顾客的主要心理反映:顾客性格保守,不喜欢在自己不需要帮助的时候,有人随时跟着,有一种被追踪的感觉,心理会不舒服。

    1)可以让优秀导购的技能最大化,也能让技能有劣势店导购发挥自己的专长,同时学习更多东西。如果到了旺场时间,顾客比较多,导购也可以自行分开实行一对一的销售。

    2)顾客本身当时心情不好,不愿意与陌生人沟通,希望自己有一个独立的环境去放松心情

    3).顾客对店面或产品不信任或不了解,心理还没有确定购买时,有人跟着会让他产生巨大的心理压力,加快他的离开:

    2、从多选一到多选多

    如何成大单?基本的原则就是要鼓励顾客多试。可是顾客多试了就会多买吗?不一定,所以你需要做到,从多选一到多选多!一位顾客进店后,看上了一件西装,试完以后感觉还不错,但似乎还欠缺点什么。于是导购又拿了一件西装,这位顾客试完以后感觉好象与之前那款各有利弊。接着又继续试了其他款式的西装。这种一直试穿顾客进店时的初始需求产品,就是典型的“多选一”!这种方法,不仅很难产生大单,甚至会增加顾客的犹豫、反而容易跑单。那么,如何“多选多”呢?答案就是,鼓励顾客试穿不同的风格、不同的品类的产品。通过场合、生活场景等来引导顾客做到这些,才会有大单的可能。

    很多品牌折扣童装店的导购只会一件一件做销售,甚至一件开单以后还很开心:“我又卖出去一件。”孰不知,这样的销售其实是“亏本生意”。

    我们店铺每天大概有一定数量的成交单数,由于店铺位置、形象、产品、导购的销售能力等因素的影响,这个成交单数要想大幅提升是非常困难的。因此,每一笔成交单数都相当于是店铺的成本,我把它称之为“成交顾客数量成本”或者“成交单数成本”。既然是成本,就要有产出。一单成交1件,叫“亏本生意”;一单成交2-3件,属于“保本”;一单成交4件及以上,就是“赚钱生意”。所以,一单成交一件,你不但不应该高兴,还应该觉得这是一种“可耻”行为——因为你做了一笔“亏本生意”。想大幅提升成交率和成交单数是非常困难的,而在同样的成交单数情况下,提升销售件数和销售额,则是一个非常简单的事情。而要做到这一点,首先要做的,就是在观念意识上做一个改变——理解“成交顾客数量成本”这一概念!你应该转给你身边所有的服装人,让他们都理解这一理念!

    3、 平均顾客试穿件数

    在我们的学员中,最大一单的销售件数是184件(当然,非批发、非团购)。那么,怎么样才能做大单呢?其实,大单并不难!我们在一堂大单公开课上,对学员进行过多次相同问题的调研:你最近一天总共接待了几个顾客,试穿的有几个,这些试穿的顾客中,总共试了几件,成交了几个顾客,成交了几件。最近一次公开课上,来自同一品牌的两位学员都回答了这个问题。第一位学员(我们称为学员A)回答说,她最近一天有4位顾客试穿,试穿了7件,有2位顾客成交;第二位学员(称为学员B)回答说,她最近一天有4位顾客试穿,试穿了12件,有2位顾客成交。那么,这两位学员的试穿顾客和成交顾客数是都是一样的,其成交结果是怎样的呢?

    学员A的成交件数是4件,而学员B的成交件数是7件。也就是说,在这一天当中,学员A的连带率是2,而学员B的连带率是3.5。如果你接待的试穿的顾客中,平均试穿件数是3件,连带率几乎不可能超过1.8。而在90%以上的情况下都是,试穿件数越多,连带率越高。试穿件数和连带率成正比。所以,要想提升你的连带率、客单价,第一步、也是最简单的,先提升鼓励顾客的试穿件数,连带率自然会有一个大幅提高。请关注这个名词——平均顾客试穿件数!

    4、引导策略

    和顾客保持2.5-3米左右的一个距离,并在一个较好的角度观察,假装做自己喜欢的事情,即让顾客感觉舒服,又能随时留意到他们的举动,一旦顾客发出需要沟通的信号,导购就要及时上前为他们介绍产品。

    一般快时尚品牌可以选择1到2个导购作为门迎导购,门迎导购需要与过往顾客有目光接触,在看到顾客在门口观望或者在橱窗前停顿时,需要及时招呼请顾客入店。特别是店铺有活动的情况下,在和客人打过招呼之后要第一时间告知活动的具体内容以活动刺激顾客试穿。

    5、大单话术“三七定律”

    什么样的话术容易成大单?答案是:30%产品销售话术,70%“非销话术”,这就是成大单话术的三七定律。几乎所有的大单,都不是通过产品推荐本身而产生的,只有通过聊天式的销售,才有机会成大单。很多导购会想,我已经试图向顾客多推荐一些衣服,可是为什么他不愿意接受?那是因为你不会聊天。我们来举个例子。

    “美女选的款式这么时尚,一定是个时尚职业吧?莫非你是令我十分羡慕的设计师?”“哇,真是啊,怪不得你打扮的这么时尚,选的衣服也这么时尚。设计师平时很酷哦,可是设计师工作也很辛苦的,不知道你平时还有什么业余爱好呢?”“哇,登山很好哦,可以很好的缓解工作压力,对身体也十分有好处。对了,我们刚好有一款衣服,既时尚也适合户外运动,你看……”通过类似这样的聊天,就引发出顾客更多的需求,多推荐才能起到作用。所以,试一试,70%“非销”话术,30%聊产品本身!

    所以,做大单,不仅仅要多试,而且要是不同风格或品类的多试,赶紧试试吧!

    以上内容由开心e百童装提供,开心e百是国内知名童装批发、加盟、代理运营商,是广大投资者首选合作的诚信品牌童装折扣货源商家。主要经营国际国内一二线知名品牌折扣童装业务,拥有一千多个知名的品牌,包括巴拉巴拉、迪士尼 、小猪班纳、史努比、青蛙王子、樱桃巧克力等国际知名品牌。经过多年的发展运营,我司已有广州和杭州两家分公司。我们拥有丰富的货源 渠道和工厂资源。拥有立体化的品牌折扣童装库存经营思维,独特的经营模式,完善的终端店铺 管理运营体系。一直以来,我们都专注于世界品牌童装库存批发以及国内一二线品牌折扣童装货源的加盟和代理。以专业雄厚的服务团队,一 流的品质为客户服务的宗旨。公司全体员工以优质的产品、优质服务,秉着诚信为本、信誉第一的道德观,进取务实、力争完美的企业精神, 认真严格、主动高效的办事作风期盼与您携手迈进、共创双赢!全力打造国内专业、高效、完善的品牌折扣童装库存的销售和代理平台。优雅 与流行兼具、精致与舒适并重的特点在国内童装品牌中独树一帜。过硬的品质和优质舒适的面料得到顾客的好评,系统的营运团队和完善的售 后服务体系,赢得了广大商家的认可,如今开心E百已成为了最受喜爱的品牌折扣童装商之一。我 们的服务宗旨:1、产品实拍保证,本公司所有产品图片,均为展厅现场实拍图,以确保货品的真实性。2、专业走份保证:本公司所批发的份 货,均为厂家原始比例的产品,不做动态比例走份。3、品牌真实保证:本公司常与国内一二线品牌厂商达成战略合作,不贴牌、不换装,保 证品牌厂家正品。

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