• 为什么进品牌折扣童装库存店闲逛的顾客反而买的更多?
  • 进店的顾客,一般可分为三种类型:想买的、不想买的、可买可不买的,闲逛顾客就属于可买可不买这类。该类顾客在进品牌折扣童装店顾客中所占比例很高,只有成交这部分顾客,才能真正体现出导购的销售水平。那么,如何让闲逛顾客买单呢?首先就要从门店的“吸客区”入手:

    1、 形象

    一个导购的精神面貌也是一家门店的“产品”,因此,给顾客的印象至关重要。有些顾客只是看了导购一眼,就很想进店看看,因为对方面带微笑,呈现出了真诚的欢迎态度,有亲和力,没有给顾客“压迫”之感。即使在没有销售的时候也不能什么事情都不做,一定要时刻做好为顾客服务的准备,比如检查陈列、查看卫生等,只有这样,顾客才会因为肯定导购的能力,才有兴趣进店选购。

    2、 出入口pop不能少

    店铺的出入口要保持干净整洁,有时还可以放置POP展示板,起到宣传吸引的作用。有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者POP宣传海报,其目的也是吸引更多的人进店。

    3、橱窗吸引眼球

    橱窗犹如一个人的双眼,橱窗的设计及陈列反映了店铺的产品风格,因此,橱窗的设计及陈列是吸引顾客眼球的重要部分。橱窗设计要与自己产品的风格吻合,灯光要明亮,所展示的产品要精致地呈现在顾客面前,让顾客有看到就喜欢、并想进店一探究竟的冲动。一般来说,橱窗的陈列设计要注意如下几个原则:陈列体现时下主打风格的产品,不能陈列过时产品。陈列齐全商品,不能陈列断货商品。原因很简单,陈列断货商品,顾客如果看中很可能没有顾客需要的货品。陈列整体要协调、讲究,除了体现本店主打风格之外,更要赏心悦目。

    4、 陈列区整洁规范

    就是顾客能够看到的卖场陈列部分,这对于顾客而言尤为重要。杂乱无章的陈列只会让顾客掉头就走。陈列要整洁规范,整体效果赏心悦目、引人入胜。因此要注意陈列的各种手法和颜色的视觉冲击效果。

    5、品牌童装折扣货源店的门面便于识别

    门面犹如一个人的脸面,设计需要醒目、大方、整洁,随时保持干净,便于顾客识别。如果有破损则及时上报维修。

    顾客一旦进店,导购就要想办法多让顾客在卖场停留,当人气很旺的时候,就会形成良性循环,吸引更多人进店。那么,留住顾客需要做哪些工作呢?

    1、 要有扎实的基本功

    所谓扎实的基本功指的是导购对自己所卖的产品性能、价格、优缺点必须了如指掌,自己产品存放的位置也必须清楚,同时还知道哪些商品是滞销款和畅销款,哪些商品有货,哪些商品处于断货断码状态。只有掌握扎实的基本功,才能对顾客的提问对答如流。如果一问三不知,顾客多半就会立马走人,因为她觉得这家店的导购一点也不专业,顿时失去购物的欲望。

    2、要有合适的音乐

    一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多,但音乐的声音要适中,以人们之间的说话能清晰听见为益。

    所播放的音乐要与本店的风格相吻合,还要顾及目标顾客群的喜好,让顾客有一个舒缓的心情来进店购物。

    3、要有舒适的休息区

    不能为了多陈列几件商品而去掉休息区,因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。休息区的座椅要坐起来舒适,适当的糖果和茶水,及时清理垃圾,还要放置必要的顾客喜欢看的杂志以及公司的宣传品,这样顾客才不至于无聊而老催促自己的同伴离店。

    4、导购工作激情与服务热情

    顾客一进品牌折扣童装库存店,导购要主动问好,给顾客正确的指引与介绍,不能视如无睹、不理不睬、态度怠慢。

    学会打动顾客:我们虽然用以上工作留住了顾客,但要让顾客买单成交还远远不够,我们必须要打动顾客,让顾客心动,然后行动。想要做到打动顾客,应该做到如下几点:

    1、物有所值的产品

    物有所值并非仅仅指价格上的便宜,而是让顾客产生值得的一种感觉。要让顾客觉得物超所值,我们可以从如下几点入手:超值的赠品:购买商品赠送的礼品必须让顾客觉得物有所值。超值的价格:即年底的时候回馈忠实VIP举办一次超值价格的活动等。超值的享受:服务及产品带给顾客很好的享受及心理的满足,如身份的尊贵、心情的愉悦等。超值的服务:如购买商品可以享受VIP服务及其他配套服务,免费保修服务,终身免费的其他服务,热心周到的售前售中售后服务等。

    2、 聚焦顾客的买点

    导购要正确“诊断”顾客的买点,需要做到眼快、心快、口快、手快、脚快。要学会目测和注意顾客的细节,以及聆听顾客的心声。留心观察顾客的穿着风格打扮、揣测顾客从事的职业、聆听顾客的需求、正确询问顾客,才能正确清楚知道顾客所需的买点。要记住,我们的产品纵然有很多卖点,但顾客真正看重可能就是其中那么一两个买点,所以学会将产品对应的卖点介绍给顾客,打动顾客,让顾客觉得这个产品正是她所需要的产品。

    3、熟练的销售技巧

    一般要求导购做到:口才好、服务好、心态好、形象好。导购必须学会自我总结,不断积累推销失败的经验教训,不断演练推销话术,才能打动顾客,让成交水到渠成。

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