• 品牌童装折扣货源商经营时常见的七大错误及其解决方法
  • 现在大大小小的街道随处可见品牌折扣童装店,可以说在支撑城市繁华中起着举足轻重的作用。但童装店经营是几家欢喜几家愁。以下是老板最容易犯的下列七大错误,是直接影响开店成败的重要因素。

    服务的错误

    童装店的服务错误主要表现在“被动服务”和“没有后续性服务”两个方面,这些错误导致了成交率和交易量偏低,导致难做成回头客。如店员在客人进店后,虽然有很礼貌的语言接待,但缺乏行为接待,即让客人自行挑选产品,交易全程都是被动地服务。而要改变业绩平平的状况,就要做到主动销售。当客人进店时,店员在瞬间就得看准客人的身材与店内童装的型号匹配,从客人的着装看客人对色彩的喜好,继而快速给客人挑选好适合的童装让客人试穿。

    当客人进试衣间试穿时,店员就要快速找出第二件、第三件。帮助客人进行对比挑选,这种做法往往能让一个客人一次买下多件童装。此外,店员要备一本客户资料簿,尽可能详细记录客人的身材、款式和色彩喜好等信息,以“有新款时通知您”为由,尽可能让客户留下联系电话。送走客人时还得特别交代,请客户带同事、朋友一起来店里,这样才能有利于客源的不断积累,为业绩逐步提高和长期经营做好准备。

    选人的错误

    品牌童装折扣货源商在选用店员时基本以“年轻漂亮”为条件,这类店员因缺乏相应的生活阅历,与客户沟通时缺乏引导能力,销售业绩并不理想。童装店招聘店员时,要求有四个条件,即有亲和力的笑容、沟通时形象自如、年龄20岁—40岁之间、责任心强〈到岗后观察〉的女性,根据这些条件招聘进来的店员,能做到与客人进行有效沟通,使店铺营业额得到明显增长成为可能。

    制度的错误

    这种错误在零售业表现得非常明显,童装店几乎是没制度的地方,偶见制度者也无非是上下班时间的规定,店主用这种制度约束店员而已。事实上,不管哪方面的制度,只有能调动店员积极性的制度才是最好的制度。在此只强调一下薪酬制度,因为这项制度对店员的积极性能否被调动起着最关键的作用。

    解决方案:
    一是换人,把原店员全部辞退,另行招聘新店员;
    二是调整薪酬制度,原底薪和业绩提成比例不变,新确定一个营业额基数,即以以往最低月营业额三万元为基数,营业额每增加三万元,店员的底薪也随之增加一倍,业绩提成照样给付。这一制度推行后,当月营业额就翻了一倍多,次月起就翻了两倍以上,月营业额接近十万元。

    推广的错误

    开店、守店是传统的做法,即等客人进店,让客人自行挑选是开店人的习惯,很少有人去靠虑店外的“功夫”,这种做法使许多从店铺门前路过的客人没能进店。

    选货的错误

    品牌折扣童装店的货品选择错误通常表现在两个方面:

    1、随大流选择货品,看到街头流行款式就大量进入,造成产品同质化竞争激烈。

    2、凭店主的感觉进货,店主认为好看的款式就大量进入,而这些款式往往不是客户所喜欢的;

    对此问题的解决方式,重要的在于要充分了解消费者的需求,在进货前不妨多于客户沟通,从多数客户的需求考虑进哪些货品,再者就是要避免随大流进货,这样可以避免与同行打价格战。此外,现在童装批发的市场竞争也很激烈,进货时尽量要求批发商答应在一定时间内可以退货,或按比例退货,这样可以减轻童装店的库存压力。

    推销的错误

    绝大多数店会有“暴款”之说,即某一款或几款卖得特别多,这种现象让许多店主为进货的挑选正确而感到得意,而实际上这不是一件好事,有“暴款”就有与之对应的“滞销款”,这还是许多人开店赚到的钱都贴在一堆货底中的主要原因。这种问题的正确处理办法是,店员要学会真正卖衣服,懂得色彩搭配、童装与人体的搭配等,做到在店员眼里做到每一件衣服都是好产品,让店里所有的货品都能找到适合的客户。

    选店的错误

    常见加盟商说“我找了很多店铺,但都感觉不理想,想追问其“感觉”的依据是什么时,大部分人却说不出足够的理由,少数能说出几点理由的人,其中不乏号称“做了十几年品牌折扣童装库存批发生意”的人,也都以“地段不繁华、没形成童装商圈”为依据。那么,繁华地段和童装商业圈真是开店的好去处吗? 不赞成这种观点,主要原因是繁华地段和童装商业圈内成本高、竞争更激烈,消费者购物的心态更浮燥。

    因此给加盟商定的店铺条件是:

    1、店铺门前过往的行人不少。

    2、周边〈以500米半径范围为依据〉有一定数量的居民

    3、店铺面积稍大,一般在30平方米以上

    之所以这样确店条件主要考虑投入少和客源的动静结合,店铺租金低可以拿出适当的费用做媒体广告,让消费者有个品牌的认同,线下交易的难度会降低。而客源的动静结合,则考虑店铺的影响力有逐步扩大的空间。

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