• 分享几个销售品牌折扣童装库存商品的技巧与经验
  • 在销售过程中,除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。向顾客推荐品牌折扣童装可运用下列方法:

    1、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

    2、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

    3、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。

    4、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。

    5、配合手势向顾客推荐。

    6、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

    重点销售的技巧

    重点销售就是指要有针对性。对于童装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则:

    1、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。

    2、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

    3、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

    4、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。

    同时您需要注意以下细节:

    1、客户的购买预算
    客户对于准备购买的任何一类品牌童装折扣货源产品都有一个心理价格区间。如果超出了这个预算范围,客户很可能会放弃购买;如果低于心理价格区间,客户有可能对商品的品质产生疑问。因此,了解客户的购买预算,导购才能掌握他的消费水平,推介合适的商品。要想了解客户的购买预算,导购可以从客户的穿着打扮来推测客户对商品价格所能承受的范围。或者通过询问客户想选购的品牌、型号、规格等来推断客户的购买预算,还可以直接询问客户的心理价位是多少,以便为客户推荐最合适的商品。

    导购:“先生您好,看液晶电视呀,您想要多大尺寸的呢?”

    顾客:“42英寸的。”

    导购:“哦,是准备放在客厅里的吧。那您现在有没有看中的品牌和型号呢?”旁敲侧击,从顾客看中的品牌度型号来推断顾客的购买预算。

    导购:“小姐,看XX吧,准备选国产的还是进口的?”

    顾客:“进口的吧。”

    导购:“大姐,我们这里的床上用品很齐全,您大概想选什么价位的?我帮您推介两款合适的。好吗?”

    总之,在销售沟通中,你问得越细,了解客户的需求就越全面、越真实,这对促成交易具有不可估量的益处。

    2、客户喜欢的款式、类型

    客户在选择自己喜欢的产品时常常容易被不同的款式、类型所迷惑,因为厂家往往推出了许多款式类似的产品,客户很难对其加以分辨。这时他们需要的就是专业导购的帮助、指导。导购在为客户介绍不同款式的产品时有必要事先明确顾客的喜好,再根据不同款式之间的差别来为其推荐合适的商品,而且向客户推荐的款式要少而精。请看下面的一些话术范例:

    导购:“小姐,请问您喜欢什么口味的冰激凌,草莓、香芋还是巧克力?巧克力偏甜一点,真草莓的味道比较清淡一些。”

    导购:“先生,我们这里的外套种类和款式都很多。您是喜欢休闲一点的,还是正式一点的?”

    导购:“先生,听起来您好像更倾向于选择A型号的产品,因为我听您的描述,您更重视它的屏幕体验,是这样吗?(顾客点头)确实,A型号的产品是挺不错的,它采用了XX的设计,使用的是XX的材质……(具体介绍产品)”

    3、客户对品牌的偏好

    品牌是客户选购童装重点考虑的因素之一。大多数客户在购买品牌折扣童装库存商品时都可能有其特殊的品牌偏好。在功能、性能、品质都相差无几的商品面前,客户对品牌的特殊偏好就决定了他们会选购何种商品。下面是一些对话示范:

    导购:“先生,想为您的孩子选洗童装吗?请问您一直用哪个品牌?”

    顾客:““XXX。”

    导购:“XXX很好用啊。您是喜欢纯棉的吗?”

    顾客:““我一直选的是纯棉系列的。”

    导购:“好的,xx系列在这边,我帮您拿!”

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