• 品牌折扣童装库存店的导购应掌握的心理学特点
  • 到了童装销售旺季,想要店铺的业绩比别人家的好,除了产品好之外,店内的导购也要努力,掌握一定的销售技巧是必备的,那么导购需要掌握哪些销售技巧呢?当然是从顾客内心出发,了解顾客的购物心理

    感知销售

    在童装销售过程中,大多数销售人员都能够注意到客户的体型,也都能够耐心的讲解质量品牌,但是,在日常生活中我发现有很多销售人员甚至店主都会忽略一个重要的销售技巧,那就是关于人们对一种生活方式的追求,如果在销售以及品牌折扣童装店面的布置中可以把握这一点,相信销售量一定会得到提升。

    生活方式在人们的心里一般以三种方式表现,一种是现在的,自己的。马上达到,可以立即实现。另一种是他人的,将来的。向往着并且可以努力实现。还有一种是共有的,曾经的。有时会去回味体验。其实这三种因素影响着很多消费者的行为。这里包含了很多感性的因素,人们在大多数时候依靠感知来感觉是否幸福与是否美满。感知其实是感性的知道。感性是打动消费者心智的一把钥匙,它来源于生活的某一个场景,或者一个记忆甚至一个梦境。在童装销售中,把生活方式作为一种营销手段,并且物化到童装上是过去的营销研究中始料不及甚至是空白的。因为感知而产生的购买欲望,很多时候是外人不可理解的,但是在日常生活当中却常常发生。在选择童装的时候这种现象就会更多。

    重点销售的技巧

    重点销售就是指要有针对性。对于童装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节。

    重点销售有下列原则:

    1、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明童装符合流行的趋势。

    2、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

    3、重点要简短。对顾客说明童装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。童装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

    4、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。

    销售技巧

    在销售过程中,营业员除了将品牌童装折扣货源展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐童装,以引起顾客的购买的兴趣。

    可运用下列方法:

    1、准确地说出各类童装的优点。对顾客进行说明与推荐时,要比较各类童装的不同,准确地说出优点。

    2、配合手势向顾客推荐。

    3、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的童装。

    4、把话题集中在商品上。向顾客推荐童装时,要想方设法把话题引到童装上,同时注意观察顾客对童装的反映,以便适时地促成销售。

    5、配合商品的特征。每类童装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐童装时,要着重强调童装的不同特征。

    6、推荐时要有信心。向顾客推荐童装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对童装有信任感。

    什么是销售技巧

    销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用,常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。

    所以,在童装销售中,无论是销售员还是品牌折扣童装库存商的老板,都应该研究人们的感知销售行为,这样才能够在市场中脱颖而出!

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